6 PERTANYAAN UNTUK TESTIMONIAL YANG POWERFULL

Penulisan ini saya kutip dari SEAN D'SOU
buku kedua dan terakhir dari The Secret Life of Testimonial.

Sebagian besar dari kita yang akan meminta testimonial dari pelanggan memerlukan strategi dan cara untuk bertanya. Dan jika kita hendak menindak lanjuti dengan sedikit menyita waktu pelanggan kami tentu cukup untuk mendapatkan testimonial.

Hanya ada satu masalah yaitu Testimonial kami yang  tidak memiliki kekuatan.


Cerita testimonial. Dan cerita yang memiliki kekuatan dan yang memberikan karunia, aliran dan irama. Lihatlah di sekitar yang akan Anda lihat tidak ada yang berkenan mengikuti di sebagian testimonial.

Testimonial luwes adalah satu fakta kehidupan, karena klien tidak tahu bagaimana memberikan testimonial. Tapi yang lebih penting, karena kita tidak memiliki petunjuk tentang bagaimana untuk meminta testimonial.

Seperti yang saya sebutkan minggu lalu, cara untuk meminta testimonial adalah dengan menggunakan enam kunci pertanyaan.

Enam pertanyaan yang harus Anda minta untuk mendapatkan testimonial yang kuat adalah:

•Apa kendala yang akan mencegah Anda
  ketika akan membeli produk ini?
•Apa yang Anda temukan sebagai hasil dari        
  pembelian produk ini?
•Apa fitur tertentu yang paling Anda suka tentang
  produk ini?
•Apa yang akan menjadi tiga manfaat lain tentang

•Apa Anda akan merekomendasikan produk ini? Jika    demikian, mengapa?
•Apakah ada sesuatu yang ingin Anda tambahkan?
Beberapa orang yang mungkin menggunakan istilah sedikit berbeda untuk # 1, seperti "Apa perhatian utama Anda membeli produk ini?"

Anda bisa sedikit mengubah pertanyaan ini, tapi jangan menyimpang terlalu jauh dari itu, karena itu sangat penting untuk mengeluarkan rasa keberatan dan alasan mengapa pelanggan ini (dan lainya) ada rasa ragu-ragu untuk membeli produk yang ditawarkan.

Penjelasan lebih rinci dari masing-masing enam pertanyaan adalah :

1) Apa hambatan yang ada dalam pikiran Anda yang akan mencegah Anda untuk membeli produk ini?

Kami mengajukan pertanyaan ini karena pelanggan selalu memiliki persepsi hambatan. Tidak peduli seberapa siap pelanggan untuk membeli, pasti selalu ada halangan. Halangan bisa uang, atau waktu, atau ketersediaan, atau relevansi - atau sejumlah isu.

Ketika Anda mengajukan pertanyaan ini, hal itu bisa membawa keluar dari masalah tersebut. Dan itu sesuatu yang lebih. Cara ini memberi Anda sebuah wawasan tentang masalah Anda yang mungkin tidak dipertimbangkan sebelumnya, karena klien sudah menjangkau ke dalam ingatan mereka untuk melihat apa yang bisa dijadikan sebagai kesepakatan.

Selalu saja ada kendala, dan hal ini  sering menjadi sesuatu yang tidak mungkin dipikirkan. Jadi ketika pelanggan membawa rintangan ini, sajikan sudut yang unik, personal, dan dramatis.

2) Apa yang Anda temukan sebagai hasil dari pembelian produk ini?

Pertanyaan ini penting, karena bisa meredakan kendala itu. Ketika klien menjawab pertanyaan ini, mereka berbicara tentang mengapa layak membeli, meskipun kendalanya jelas.

3) Apa fitur tertentu yang paling Anda suka dari produk ini?

Sekarang Anda lebih menggali lebih ke dalam.

Jika Anda meminta pelanggan untuk berfokus pada seluruh produk, jawabannya akan "waffly." Itulah mengapa Anda ingin berfokus pada fitur tunggal atau manfaat yang paling disukai pelanggan. Hal ini membawa satu fitur yang kaya eksplisit dan terinci.

4) Apa yang akan menjadi tiga manfaat lain dari produk ini?

Setelah punya satu fitur yang besar, kini Anda dapat sedikit perlebar dan melihat pelanggan menemukan apa lagi yang berguna.

Anda dapat mengganti nomor "tiga" dengan "dua." Anda bahkan bisa menghapus nomor sepenuhnya. Namun jumlahnya tidak membuatnya lebih mudah bagi pelanggan Anda untuk menjawab pertanyaan tersebut. Ini memungkinkan fokusnya pada sejumlah hal yang memberikan orang-orang yang posisiny paling berguna baginya

5) Apakah Anda merekomendasikan produk ini? Jika demikian, mengapa?

Anda mungkin tidak berpikir ini adalah sebuah pertanyaan penting, tapi secara psikologis itu sangat penting. Ketika seorang pelanggan merekomendasikan sesuatu, ada nilai lebih dari produk yang Anda pertaruhkan. Integritas pelanggan juga yang dipertaruhkan.

Kecuali pelanggan merasakan kuat tentang produk itu, mereka tidak akan tertarik untuk merekomendasikan hal ini. Dan ketika mereka merekomendasikan produk, mereka mengatakan kepada calon pembeli: "Hei, saya merekomendasikan hal ini, dan beginilah alasan!"

Terkait: Langkah-langkah untuk menentukan niche market

6) Apakah ada sesuatu yang ingin Anda tambahkan?

Pada titik ini, pelanggan sering mengatakan semua yang dia katakan. Tapi apa pernah ada salahnya menanyakan pertanyaan ini.

Pertanyaan sebelum ini cenderung "pemanasan" bagi pelanggan, dan kadang-kadang Anda mendapatkan laporan perpisahan paling menakjubkan bahwa Anda tidak pernah bisa membayangkan.

Menggunakan testimonial untuk menemukan dan alamat juga berat.

Metode ini rincian membangun testimonial yang membawa kita ke pengamatan yang sangat menarik: testimonial adalah sisi lain dari keberatan.

Perhatikan pertanyaan pertama kami saat meminta pelanggan?

Apa kendala yang ada dalam pikiran Anda yang akan mencegah Anda dari membeli produk ini?

Bahwa berbicara tentang "kendala" pelanggan adalah sesuatu yang benar-benar keberatan terbesar bagi mereka.

Jadi, apa hal ini memberitahukan kita tentang bagaimana kita harus merencanakan testimonial kami?

Kami harus merencanakan testimonial kami yang dapat langsung meredakan setiap keberatan

Katakanlah bahwa Anda tertarik untuk menjual perjalanan ke safari satwa liar di Kepulauan Galapagos.

Jelas, perjalanan adalah ide yang menarik bagi wisatawan yang ingin menjelajahi satwa liar di pulau-pulau. Tetapi mungkin pencari sensasi pasti akan keberatan kepada mereka. Jadi jika Anda melakukan pekerjaan rumah Anda dan mewawancarai calon pelanggan, Anda akan mendapatkan keberatan seperti:

Itu terlalu mahal
Itu terlalu jauh untuk bepergian
Tidak ada akomodasi yang nyaman

Sekarang mari kita asumsikan menjadi tiga keberatan utama

Apa yang akan dikatakan dalam testimonial?

Saya pikir itu terlalu mahal, tapi (inilah yang saya temukan)
Saya pikir itu terlalu jauh untuk bepergian, tapi (inilah yang saya temukan)
Saya pikir kami harus keluar kasar , tapi (inilah yang saya temukan)
Setiap testimonial adalah bayangan cermin dari keberatan

Tentu Anda sudah menangani keberatan sebelumnya dalam penjualan copy Anda, tetapi menjinakkan rasa keberatan ini sekarang sedang dilakukan oleh pelanggan, yang merupakan pihak ketiga. Dan kau tahu apa artinya, kan?

Seorang pihak ketiga akan selalu jauh lebih dipercaya bagi calon pelanggan Anda. Dan karena setiap testimonial secara khusus terkait dengan keberatan, secara sistematis akan mengurangi risiko tidak hanya sekali, tapi dua kali.

Tapi bagaimana Anda akan pergi untuk mengendalikan testimonial?

Anda mungkin menginginkan pelanggan untuk berbicara tentang biaya, atau jarak yang ditempuh, atau relevansinya. Tapi pelanggan mungkin ingin bicara tentang ketakutannya pada mabuk laut, atau hewan berbahaya. Jadi bagaimana Anda mengontrol sudut-sudut itu?

Terkait: 3 Langkah cepat untuk membantu anda mendapatkan pasar

Anda tidak.

Anda berada di bisnis yang membantu untuk membangun testimonial. Ini berarti Anda mengajukan pertanyaan dengan memberikan struktur testimonial. Anda tidak perlu untuk mengendalikan situasi.

Tapi itu tidak berarti Anda tidak dapat mempengaruhi hal tersebut. Berikut adalah bagaimana Anda mulai mencoba untuk mendapatkan sudut yang Anda inginkan.

Mulailah dengan keberatan sebagai kunci yang Anda butuhkan untuk mengatasi

Memanggil pelanggan. Meminta pelanggan juga beban, atau jarak, atau kenyamanan adalah salah satu masalah yang besar bagi mereka.

Jika mereka mengatakan ya, terus menyusuri jalur itu, dan mereka akan memberikan secara spesifik mengapa biaya atau jarak atau akomodasi yang nyaman adalah sebuah masalah.

Tetapi jika mereka tidak setuju, dan datang dengan masalah yang sama sekali berbeda, misalnya mereka mengatakan, "Saya pikir cuaca buruk akan menjadi kendala," kemudian hey, terus mengikuti jalan pemkiran pelanggan yang dimilikinya.

Karena jalan pemikiran sekarang mengungkapkan keberatan tapi tidak dipertimbangkan Anda. Dan mungkin keberatan yang sah yang tidak hanya datang pada perhatian Anda sebelumnya.

Namun, Anda mungkin memutuskan bahwa keberatan yang liar tidak layak dikejar. Dan Anda tidak dapat menggunakan keberatan sesuai testimonial. Nah, tidak ada masalah. Jika Anda memutuskan tidak dapat menggunakan testimonial, Anda selalu dapat menghubungi klien lain untuk mendapatkan sudut yang Anda cari.

Lebih cepat daripada nanti, Anda akan mendapatkan keberatan yang tepat, dan testimonial yang tepat, yang membantu untuk meredakan kunci-kunci keberatan .

Yang berarti bahwa kesaksian tersebut bukan sesuatu yang kita buang dari pemasaran kami. Testimonial ini berarti adalah melakukan beberapa dengus-kerja nyata dalam mengatasi keberatan.

Faktor yang membuat testimonial jauh lebih kuat adalah bahwa harus melakukannya dari "pihak ketiga" yang perspektif, dan melakukannya dengan cara sebagai penjual yang tidak pernah bisa melakukanya.

Terkait: Bagaimana seorang pengusaha global bisa tumbuh dari temen facebooknya